„Bez dobrého produktu se podniká obtížně,” říká Ruslan Skopal, z Trenýrkárna.cz

Trenýrkárna.cz je často skloňovaným pojmem, a to nejen pro její popularitu mezi zákazníky, ale také projekty, které na sebe nabaluje. V roce 2019 odkoupila Styx, a letos přibrala také značku Pietro Filipi. O jejím vývoji, plánech s ostatními projekty, ale i čínských fast fashion gigantech jsme si povídali přímo s jejím spoluzakladatelem a majitelem - Ruslanem Skopalem.

Dobrý den, pane Skopale, veřejnost vás zná především jako spoluzakladatele a ředitele Trenýrkárna.cz. My ale víme, že to není váš jediný projekt, a že figurujete ve vedení dalších sedmi značek. Mohl byste se nám blíže představit a říct, na čem všem se podílíte?

Dobrý den, je pravdou, že má práce zahrnuje větší počet projektů a značek. V jedné skupině jsem jako CEO a founder společnosti DaniDarx, s.r.o. Tato firma má pod sebou e-shopy resp. značky jako Trenýrkárna.cz se všemi svými zahraničními mutacemi, tedy i Trenírkáreň.sk a dalších 21 e-shopů, které jsme ve velkém spustili poslední 2 roky, po skoro celé EU, pod značkou Nedeto. Nedeto je zároveň i privátní značka spodního prádla, které kombinuje kvalitní zpracování, populární materiály, střihy, a zároveň velmi dobrou cenu. A proto patří v našem portfoliu mezi nejprodávanější kusy. Dále jsme v roce 2019 odkoupili i legendární značku českého spodního prádla Styx, která bude brzy slavit 30 let na trhu a k ní spravujeme i e-shop Styx-underwear.cz. Letos jsme do skupiny přibrali značku Pietro Filipi, kterou aktuálně postupně rozvíjíme v sekci spodního prádla pro muže i ženy, a to včetně ponožek nebo menstruačního kalhotek. Konkrétně plány se značkou Pietro Filipi máme i nadále veliké, takže se můžeme těšit na další a další novinky. Mezi projekty, které jsme přibrali do skupiny za poslední dva roky patří e-shop Povidlo.cz i se svou slovenskou mutací, který má svou základnu v Jihlavě, kde pod vedením našeho skvělého kolegy Jakuba Čudy transformujeme firmu z potisku triček v B2C sektoru na firmu, která se musela v posledním roce přetransformovat na to, že 50 % byznysu dělá v B2B sektoru a nabízí nejen potištěný textil, ale třeba i různé reklamní letáky nebo vizitky. A v neposlední řadě máme v portfoliu e-shop Maluna.cz, opět se slovenskou mutací, a k tomu i blog Kalíšek.cz. Ten je zaměřen na menstruační kalhotky, plavky, a další pomůcky primárně pro ženy. Toto je tedy shrnutí toho hlavního, co jako CEO řídím. Velikostně budeme někde mezi 250 až 300 mil. Kč, v roce 2024.

A dále jsem členem Boardu ve skupině firem Tisk Kvalitně, s.r.o. a Promogen, s.r.o. které se zaměřují na profesionální tiskové služby, jako jsou tiskoviny, potisk textilu, reklamní předměty a komplet marketing. Velikostně jsou tyto firmy okolo 100 mil. Kč. A osobně ještě dělám konzultace pro různě veliké byznysy.

Trenýrkárna.cz byla taková alfa a omega vašeho businessu. Jak nápad na založení e-shopu se spodním prádlem vznikl? A jak se v Česku řídí značka, která vyrostla z „garážového prodeje” na procesně řízenou firmu? Je to náročné s ohledem na konkurenci a očekávání zákazníků?

Na vysoké škole, konkrétně na VŠE jsme s kolegou Adamem Rožánkem chtěli prodávat na e-shopu oblečení. To se psal rok 2009. Nejdříve jsme oblečení dováželi z Číny, ale poté jsme se přeorientovali z nejrůznějších důvodů (téměř výhradně) na české dodavatele a české obchodní zastoupení značek. Tedy dělat e-shop jsme chtěli s kolegou, jelikož jsme v tom viděli příležitost. Pánské spodní prádlo vzniklo postupně. Původně se e-shop totiž jmenoval eoblečení.com a prodávali jsme jen trička. Postupem času jsme ale začali řešit specializaci, a jelikož jsme neměli moc peněz, tak jsme naplnili e-shop primárně trenkama, jelikož za nějakých 10 000 Kč jsme dokázali nakoupit těch trenek už dost na to, aby e-shop vypadal, že má širokou nabídku. Koncem roku 2011 jsme se rozhodovali s kolegou jak dál. Zda budeme pokračovat v tomto oboru nebo to po vysoké škole ukončíme a půjdeme si hledat práci. V ten moment se nám naskytla příležitost koupit e-shop Trenýrkárna.cz, které jsme využili a byznys rostl z té pomyslné garáže až do dnešní velikosti, kdy se snažíme mít procesy. Náročné je to primárně na disciplínu vše poctivě popsat, dodržet a upravit, když je změna. Ale díky skvělému týmu se nám daří očekávání zákazníků často přeplnit, o čemž mluví i naše recenze. A co se týče konkurence, tak tu obecně máme rádi a rádi se od konkurence učíme, a i díky ní se neustále zlepšujeme.

Spousta online prodejců se zaměřuje na přeprodej mezinárodních značek, ale mají také vlastní sub-brandy. Jak je to v Trenýrkárna.cz? Zaměřujete se pouze na přeprodej nebo i produkci vlastního zboží?

Aktuálně zákazníci nakupují cca 50 % produktů našich privátních značek Styx, Nedeto a Pietro Filipi. Druhá půlka jsou značky, které máme v distribuci nebo je klasicky nakupujeme velkoobchodně a prodáváme malobchodně. Tak to ale nebylo hned od začátku. Do roku 2018 jsme byli čistě přeprodejce, ale okolnosti a nutnost zvyšovat marži s ohledem na náklady nás přirozeně donutili mít své privátky.

Trenýrkárna.cz byla založena již v roce 2008 a od té doby si jistě prošla mnohým. V roce 2020 naplno Česko zasáhla pandemie covidu-19 a o další dva roky později došlo k průdkému nárůstu inflace. Jak to všechno zvládáte?

Není to úplně jednoduché, ale makáme a máme skvělý tým, který se s tím skvěle srovnal. Snažíme se být maximálně efektivní a nabízet zákazníkovi vše, co znamená win/win situaci pro nás i pro zákazníka. I díky investorovi jsme v roce 2022 mohli udělat investice do logistiky, expanzí, privátních značek, technologií i interního týmu. Podařilo se nám tak vyrůst do velikosti, kde již realizujeme úspory z rozsahu a v kombinaci na maximální fokus na marži se nám daří posouvat firmu tím správným směrem. Zároveň jsme neúprosní v maximalizaci CRO (conversion rate optimalization) a řešíme každou desetinku v konverzní cestě zákazníka, aby jeho cesta e-shopem, byla s co nejméně zádrhely. Těch faktorů je sice mnohem více, ale zmínil jsem z mého pohledu ty nejzásadnější.

Kromě e-shopu Trenýrkárna.cz nás zajímá i česká značka Pietro Filipi, která je s vámi nyní také úzce spjata, a která během covidu zkrachovala. Co vás vedlo k rozhodnutí jí oživit? A jaké s ní máte plány do budoucna? Zůstane jí původní tvář nebo se počítá s pivotem?

Pietro Filipi je pro nás módní ikona, která mě i společníka provázela tak nějak celý život. Byla pro nás vždy značkou, která si šla svou cestou a byla v tom také úspěšná. V naší cestě, kterou jdeme v Trenýrkárna.cz jsme měli aktuální potřebu po značce, která by byla více high end než náš Styx. Low end máme díky značce Nedeto. Tedy stáli jsme před otázkou, zda dává větší smysl si značku vybudovat, nebo koupit nějakou na trhu. A jelikož se sešla nabídka s poptávkou, tak jsme si plácli s Natlandem, že Pietro Filipi posuneme správným směrem. Aktuálně jsme udělali kolekci spodního prádla, ale pracujeme dále. Přeci jen chceme vrátit punc značce v segmentu, kam patří, a to stojí nějaký čas a přípravy. Více odkrýt zatím nemohu.

Sortiment Pietro Filipi můžeme najít na e-shopu Trenýrkárna.cz a jedná se převážně o spodní prádlo. Z let před covidem si ale vybavuji, že se značka zaměřovala především na business a společenské oblečení. Plánujete značku rozšiřovat zpět i o tento sortiment?

Ano, to je pravda. Dokonce ze 70 % se prodávalo dámské oblečení. Aktuálně s investorem konzultujeme nejrůznější cesty. Bavíme se vesměs o návratu značky tak, jak ji zákazníci znali. Jen si musíme prostě chvilku počkat.

A co Styx? To je další z českých výrobců, který měl na trhu problémy, a který Trenýrkárna.cz odkoupila už v roce 2018. Podařilo se naplnit vaše plány s touto akvizicí? A jak hodnotíte příchod Styxu pro váš business s odstupem času?

Styx pro nás byl a je naprosto klíčový. Aktuálně dělá okolo 20 % prodejů a tato čísla si dlouhodobě drží. Již od roku 2020 vyrábíme produkt Styx ročně více, než tomu bylo v době největší slávy. Tedy zamakali jsme, aby se produkty dostali ke koncovým zákazníkům, a tím děláme Styxu asi největší reklamu. Těch aktivit se Styxem máme poměrně mnoho, ale celkově jsou výsledky skvělé. To ale neznamená, že nepřemýšlíme jak tuto značku směřovat dále.

V podcastu Tomáše Bravermana jste se zmiňoval o Temu i dalších čínských gigantech a jejich bezpečnostních rizicích. Víte, jak je to nyní s legislativou ohledně ochrany osobních údajů a dat? A Myslíte si, že jsou čeští zákazníci dostatečně informováni o možných rizicích?

Osobně si myslím, že informací je dost pro ty, kteří si o tom něco chtějí přečíst. Obecně je to ale o tom, že průměrný spotřebitel je díky obecně férovým a slušným obchodníkům, kterých je v českém prostředí drtivá většina, přesvědčen, že e-shopy pracují s daty tak, jak mají. A to je, podle mě, pravda. Bohužel pak tu je pár výjimek, jako jsou například ti velcí hráči z Číny, kteří často nedodržují co mají. Jeden příklad za všechny bylo loňské delistování aplikace Pinduoduo, což je mateřská firma společnosti Temu, z Google play, jelikož jejich aplikace stahovala a zneužívala data uživatelů. Zda aktuální aplikace těchto čínských gigantů data nezneužívají, nebo to jen dělají sofistikovaněji, nedokážu posoudit. Ale vzhledem k tomu, že je za obrovské riziko označuje velké množství kybernetických úřadů i autorit, bych se osobně obával, že data, foťáky ani mikrofony telefonů a počítačů nebudou s těmito aplikacemi úplně v bezpečí.

Jak by podle vás měly české e-shopy, jako je Trenýrkárna.cz, reagovat na tlak těchto velkých mezinárodních hráčů, kteří vstupují na lokální trhy?

Jak reagovat třeba na to, když vstoupí na trh někdo, kdo úplně nedodržuje legislativu, a má tím mimojiné snížené náklady, které cpe do marketingu? Podle mě si musíme najít tu část trhu, kterou jsme schopni obsloužit. Nebudu zmiňovat to, co je potřeba v každém podnikání jako je leadership, tým, finanční řízení atd. Osobně si myslím, že je důležité mít nějakou výhodu jako doručení druhý den, nebo zákaznickou linku, kam si může zákazník zavolat a něco vyřešit, nebo třeba specializaci e-shopu a být odborníkem na nějakou konkrétní věc. Nabízet produkty, které odpovídají legislativě a nabízet je za cenu, za kterou může e-shop dlouhodobě udržitelně fungovat. Dále je potřeba neustále posouvat zákaznickou zkušenost, zefektivňovat marketing a vynakládat jen opravdu nutné náklady k dosažení cílů, budovat si značku a neustále posouvat e-shop tak, aby u něj nakoupilo ce nejvíce % uživatelů, kteří se na e-shop dostanou. A na závěr bych chtěl vyzdvihnout produkt, protože bez dobrého produktu se podniká zkrátka obtížně.