„Když vidíte střízlivýma očima, jste obtížně manipulovatelní,” říká Radim Pařík z Asociace vyjednavačů

Manipulace není doménou jen toxických partnerů či narcistických šéfů. Denně se s ní setkáváme také na sociálních sítích, nebo v běžných mezilidských vztazích. A často tak nenápadně, že si jí ani nevšimneme. Kde končí přirozené ovlivňování a začíná nebezpečná manipulace? A proč jí podléhají i inteligentní a sebevědomí lidé? O nejčastějších taktikách manipulátorů, psychologii moci i obraně proti emočnímu nátlaku s námi mluvil Radim Pařík, prezident Asociace vyjednavačů.

Krásný den, pane Paříku, my jsme spolu již jeden rozhovor vedli, a to na téma vyjednávání. V posledních letech se ale také výrazně rozšířily pojmy jako toxický člověk, manipulátor nebo narcista. Vnímáte ze své pozice v Asociaci vyjednavačů, že se učíme tyto typy osobností lépe rozpoznávat?
Dobrý den, pro vyjednávání je důležité umět pochopit druhou stranu. Pokud mluvíme o toxických osobnostech a manipulátorech (a můžeme se bavit nejen o vyjednávání, ale i o osobních vztazích nebo o komunikaci v práci), měli bychom znát jejich motivy, rozpoznat taktiky, které používají a manipulativní techniky, kterými se nás snaží ovlivnit. Přestože se psychikou lidí zabývali už antičtí filozofové a v osmnáctém století psychologie rozvíjeli vědci, je trendem poslední doby, že se v západní civilizaci stále více zaměřujeme na vlastní psychickou rovnováhu.

S rostoucím počtem psychologů a psychoterapeutů se psychologie dostává blíže k masám, je využívána obchodníky a marketéry, nebo k programování umělé inteligence a sociálních sítí, které se nás snaží udržet co nejdéle v interakci. Spolu s tím pak stále častěji slyšíme pojmy jako manipulace, sociální predátor, nebo toxický člověk.

Napadají vás nějaké bezprostřední indikátory, jak takového člověk poznat?
My se zaměřujeme na identifikaci narcistických a toxických osobností, a to ve třech hlavních rovinách, v konverzaci, dlouhodobém chování a v neverbálních projevech. Manipulace se často maskuje jako starostlivost, autorita nebo logické argumenty. Proto je důležité nejprve rozpoznat opakující se vzorce chování. Jeden samostatný signál nemusí znamenat nic, ale jejich soubor, který se opakovaně vrací, ukazuje na vzorec toxického chování.

Například, cílem konverzace u manipulátora je získat převahu, takže zatímco se běžný člověk snaží řešit problém a tlačí na výsledek, manipulátor se snaží vyhrát, tlačí na vaše emoce, na váš obraz, na to, jak vypadáte. Určitě znáte věty jako: „Ty jsi přecitlivělá,” nebo: „Pořád to dramatizuješ”. Manipulátoři také rádi vytváří kouřovou clonu a vyhýbají se faktům, třeba frází: „Slyšel jsem, že,” mění realitu slovy: „Ty to zase překrucuješ” a typicky otáčí vinu, kdy na vaše: „Ne” reagují větou: „Ty se mi snažíš ublížit”.

V delším časovém sledu si pak můžeme všímat různých vzorců, například, jak testují naše hranice. Přijdou s požadavkem, který je samozřejmě jen pro tentokrát, ale jakmile vyhovíme, následuje další žádost. Rádi nás budou stavět do izolace typickým požadavkem: „Nikomu to hlavně neříkej,” protože tím se nás snaží odtrhnout od naší sociální skupiny. Toho samého ale mohou dosáhnout i vytvářením falešných koalic. Nejspíš jste už někdy slyšela: „S tím, co děláš, nikdo nesouhlasí,” nebo: „Všechny už to tvoje chování unavuje”.

Setkáváte se častěji s lidmi, kteří extrémně manipulují vědomě, nebo s těmi, kteří své chování považují za zcela normální?
Lidé s poruchou osobnosti sami sebe jako problematické nevnímají. Naopak, viní za své problémy okolí. A to tak, že pokud je to extrémní situace, kdy jde o násilníky, třeba sexuální predátory, jejich reakce je velmi podobná: „Nemá chodit ven tak pozdě. A vůbec, nemůže se divit, když se tak obléká.“ Už několikrát jsem se u toxických lidí setkal se stejnou reakcí, když třeba na sociálních sítích píšu o manipulaci: „Přesně tohle oni dělají!“ I kvůli tomu je velmi důležité, když poznáte problematického člověka ve svém okolí, vědět, že si nikdy nepomůžete tím, že mu to s velkou slávou prozradíte.

Říká se, že manipulátora nejvíce odzbrojí klid. Souhlasíte, nebo jde spíše o zjednodušenou radu?
Vycházíme z toho, že každý manipulátor sleduje tři cíle. Potřebuje kontrolovat naše tempo, ovlivňovat, jak celá situace vypadá navenek, a nastavit vlastní pravidla hry podle svých vlastních potřeb. Proti cílům manipulátora musíme tedy postavit tři obranné principy. Já jim říkám svatá trojice, protože je nutné dodržet všechny, samostatně jsou neúčinné. První je přesně to, co zmiňujete, tedy zachovat klid. To ale neznamená, že vás situace nerozhodí. To je prakticky nemožné, ale můžete s reakcí počkat, nereagovat hned, a získat tak potřebný odstup a udržet si vlastní tempo.

Druhý krok je nastavit si hranice, červenou linii, kterou nejste ochotna překročit. K tomu potřebujete právě zmíněný odstup a klid, abyste své hranice nečekaně nepřekročila. Zároveň to umožňuje vyslat signál druhé straně, že ji za tuto hranici nepustíte. V reakcích nesmíte být přehnaná ani osobní, protože to působí útočně. Naopak je třeba umět své hranice pojmenovat s respektem vůči druhému.

Třetím krokem je vytvořit důkazní stopu. Fakta musí zůstat fakty. Pokud zachováte klid, ale nebudete mít hranice, manipulátor vám je posune. Pokud máte hranice, ale nemáte důkazní stopu, manipulátor situaci otočí proti vám. Pokud máte důkazní stopu, ale nezachováte klid, uděláte emocionální chybu.

Existují i další komunikační dovednosti, které člověka nejlépe ochrání před manipulací?
Při střetu s manipulátorem je naprosto zásadní nepřistupovat na jeho hru a nenechat se vtáhnout do hodnocení charakteru provokacemi typu: „Ty jsi taková”. Za každých okolností musíme udržet striktně věcnou a informační linii, která se opírá výhradně o ověřitelná fakta. Jakmile totiž z této cesty sejdeme a začneme se osobně obhajovat, dáváme druhé straně přesně tu emoční páku, kterou k získání převahy potřebuje. Důležité je také zpomalit a počkat před každou reakcí alespoň tři vteřiny, abychom neodpovídali emocionálně, a naopak si dokázali racionalizovat hru, kterou se s námi manipulátor snaží hrát. Když vidíte střízlivýma očima, co se před vámi děje, jste obtížně manipulovatelní.

Jaké komunikační chyby podle vás lidé nejčastěji dělají ve snaze konflikt s manipulativním člověkem uklidnit?
Jedna z chybných reakcí, kterou lidé dělají je, že se snaží dokázat pravdu prostřednictvím emocí. Zrychlí, zvyšují hlas a jsou celkově rozhození. Jenomže manipulátor útočí na naši osobní identitu, třeba tím, že řekne: „To si špatně pamatuješ,” nebo: „Ty to překrucuješ”. Tím nám ale podvědomě říkají, že jsme sklerotik nebo lhář. To v nás vyvolá silné emoce a začneme se bránit. Když se snaží manipulátor převrátit pocit viny a začne hrát roli oběti, třeba větou: „Po tom všem, co pro tebe dělám,” je chybou začít se omlouvat nebo ustupovat, abychom měli klid. Tím se manipulátor naopak naučí, že pocit viny je pro něj velmi efektivní pákou.

Někdy na nás manipulátor zkouší vyvíjet tlak neexistujících koalicí proti nám. Určitě jsme všichni zažili, když někdo přišel s tím, že: „Ostatní o tobě říkají,” nebo: „nikdo s tebou nesouhlasí”. V takové chvíli je nejhorší se začít obhajovat. Protože se obhajujeme před lidmi, kteří tam buď nejsou nebo ani neexistují. To je podobné, když se manipulátor snaží vyvolat emoční reakci lží, polopravdou, nebo informací vytrženou z kontextu. Lidé se hned snaží obhajovat. Ale ani tady obhajoba nefunguje.

Jaké nejsofistikovanější manipulační techniky dnes pozorujete? Změnily se s nástupem sociálních sítí a digitální komunikace?
Myslím si, že sociální sítě a digitální komunikace způsobili především to, že jsou některé manipulativní techniky jednodušeji použitelné, dochází k častým nedorozumění a chybí fyzický kontakt, takže není možné vnímat neverbální projevy manipulátora. Manipulativní techniky se v zásadě nijak nemění a jejich sofistikovanost spíše souvisí s tím, kdo manipulaci používá, z jakého důvodu, a jak moc vědomě dokáže různé techniky kombinovat.

Mezi časté nástroje patří třeba izolace a kontrola informací. Protože kdo má víc informací, ten je ve výhodě. Manipulátor se nám proto bude snažit zabránit v tom, abychom měli možnost porovnat informace s okolím. Typická věta: „Nikomu to neříkej,“ nebo: „S nimi o tom raději nemluv. Ti jsou proti tobě”. Pak je to často snaha přepsat realitu, rozbít naši jistotu, přimět nás pochybovat o sobě samých a donutit nás hledat potvrzení a jistotu u manipulátora. Kolikrát jste slyšela: „To se nestalo! Celé to překrucuješ. Pamatuješ si to špatně”. Může to být také skrytá kontrola doprovázena testovacími otázkami. Těmi chce manipulátor zjistit, kdo a co ví. Opět se vsadím, že každý zažil, ať už od rodičů, partnera nebo partnerky, ale i třeba od šéfa v práci otázky: „Kde jsi byl? Kdo ti to řekl? S kým se teď bavíš? Jen tak mezi námi”.

Proč dnes inteligentní, úspěšní a sebevědomí lidé často zůstávají v manipulativních vztazích? Ať už pracovních, partnerských nebo rodinných.
Manipulace nepracuje s naší inteligencí, ale s působením na naše emoce. Zkuste si uvědomit, když zrovna sledujete nějakou sociální síť, jak moc jste v tu chvíli pod vlivem rychlých dopaminů a nekonečného scrollingu. Stejně jako u drog, alkoholu nebo nezdravém jídle, je celá tahle manipulace postavena na závislostních vzorcích.

Manipulace stojí na strachu. Ten také nesouvisí s inteligencí, ale s emocemi. Strach z odmítnutí, dnes popularizované FOMO, tedy strach ze ztracené příležitosti, strach ze ztráty příslušnosti k sociální skupině, strach ze ztráty autonomie, statusu, role, a tak dále. To vše je dáno evolucí, protože strach je důsledkem přímého ohrožení našeho fungování, našeho života.

Primární úroveň naší záchrany je naprogramována v hloubi mozku, v jeho plazí části, která rozhoduje, zda utečeme, zaútočíme nebo ustrneme. A pokud touhle částí projdeme, narazíme na savčí mozek, který je ovládán emocemi. Teprve pak se dostaneme na úroveň lidského mozku, kde rozhoduje rozum a inteligence.

Existuje typ osobnosti, který je vůči manipulaci přirozeně odolnější? Nebo se může obětí stát skutečně kdokoliv?
Já bych na typ osobnosti nesázel. Manipulaci a jejím vzorcům bude přirozeně podléhat každý člověk. Spíše bych vsadil na zkušenost. Pokud někdo žije v manipulativním prostředí, bude k manipulaci vnímavější. Jestli chceme umět s manipulátory a toxickými lidmi pracovat, musíme určité situace, do kterých nás dostávají, trénovat. Zvládnutí principů odolnosti a zvládání vlastních emocí přímo závisí na tom, jak často je používáme. Teprve pak se jednotlivé kroky a postupy stanou přirozenými a naše reakce se postupně zautomatizují.

Jak se proměňuje komunikace s toxickými lidmi ve firemním prostředí, kde často vstupují do hry mocenské vztahy, kariéra a ekonomická závislost?
Myslím, že závislost je slovo, které naši schopnost odolávat manipulaci vystihuje jak v soukromém, tak právě v pracovním prostředí. Pokud jste expert na oblast, ve které nemáte možnost práci jednoduše střídat, a teď řeknu: Jste jaderný fyzik, platíte vysokou hypotéku, auto, nebo usilujete celý život o dosažení vysněné pozice, pak vás to dělá do určité míry závislou. Ve firemním prostředí přitom mohou mít manipulátoři různé cíle. Chtějí, abyste převzala část jejich práce nebo na vás přehodit odpovědnost. mohou vás brát jako hrozbu ve svém kariérním postupu, nebo se vás chtějí zbavit a dostat vás z vašeho pracoviště.

Více ale vnímám posun firem k transparentnosti. Mezi lidmi obecně klesá důvěra v instituce a ve vedení firem. A v prostředí informačního přetlaku, v době inflace a geopolitické nejistoty jsou pak firmy nucené posilovat transparentní komunikaci a otevřený dialog. Vznikají zákony, které bojují s bossingem, umožňují whistleblowing, nebo úřady i velké korporace zakládají pozice nezávislých ombudsmanů. Jinými slovy, přesně ty nástroje, jako jsou jasná pravidla, dokumentace a věcnost místo dvojznačnosti, přestávají být jen obranou proti manipulaci a stávají se firemním standardem.

Vy se – jako vyjednavač – jistě také setkáváte s těmito typy osobností. Jaká vlastnost dělá z člověka opravdu obtížného partnera při vyjednávání? Je to vysoká inteligence, ego, potřeba kontroly, nebo něco úplně jiného?
Je to kombinace toho všeho, co uvádíte. Manipulátor a toxické osobnosti žijí s potřebou udržet si převahu za každou cenu. Manipulaci často maskují jako starostlivost, autoritu nebo logické argumenty. Manipulátorovi nevadí, že spálí vztah, peníze nebo čas. Hlavním cílem je, aby někdo jiný emocionálně prohrál. Nemá respekt ani k lidem, ani k jakýmkoliv pravidlům nebo zákonům. Je ochoten hazardovat s vlastním životem a nemá zábrany u toho riskovat životy druhých. Nemá žádné nebo jen omezené svědomí. Jeho oblíbeným nástrojem je lež. Ego je pro něj hnacím motorem a vysoká inteligence mu umožňuje rychle a efektivně propojovat a vyhodnocovat informace. To z manipulátora dělá náročného vyjednávacího partnera.
Pro vyjednávání je ale důležitá také příprava a umění vyjednávat. Pokud protistrana vyjednávat umí, pak bude mít průběh vyjednávání svá pravidla a povede k dohodě i se složitou osobností. Vzpomeňte si, jak zástupci evropských institucí rychle pochopili, že na sílu s Donaldem Trumpem dohody nedosáhnou.

Takže obtížného partnera ve vyjednávání dělá z protistrany také neznalost principů vyjednávání. Například, když vyhodíme extrémní kotvu: „Chci, aby se Grónsko stalo územím USA,” tak se protistrana lekne. Dostane strach a strach je negativní emoce. Protože lidský mozek je připraven zpracovat hlavně negativními informace, vyvolaný strach se promítne do míry agresivity reakce. Pokud se svými emocemi náš vyjednávací partner pracovat neumí, pak je na nás ho dostat zpět do klidu a vytvořit prostředí důvěry. I to je náročné.

Stalo se někdy, že jste si až zpětně uvědomil, že s vámi někdo manipuloval?
Teď se moc omlouvám, protože to bude vypadat, že utíkám od otázky, ale my všichni denně používáme manipulaci a neustále ji čelíme ze strany ostatních. Manipulace je i to, že vám to sluší, když jdete na rande, manipulace je to, že dáte někomu přednost ve dveřích nebo když přijdete kvůli mamince v nemocnici za zdravotní sestrou a snažíte se být milá, protože víte, že už ji stihli naštvat všichni, co už něco potřebovali před vámi. Manipulace je, když svému partnerovi dáte bez skákání do řeči prostor, aby vám řekl, jak měl těžký den. Manipulace je prostě nástroj, který, stejně jako jakýkoliv jiný, můžeme použít k tomu, abychom škodili nebo k tomu, abychom někomu pomohli.

A pokud se vrátím k vaší otázce, tak ano. Stane se mi, že se zaseknu na sociální síti plné krátkých videí a musím si vědomě zakázat pokračovat v jejich sledování.

Jakou roli hrají při manipulaci neverbální signály? Dá se z řeči těla vyčíst víc než ze samotných slov?
Nonverbální signály fungují jako radar. Jeden projev nic neznamená, ale jejich kombinace a opakování jsou klíčové. Je důležité, aby to, co někdo říká, jak se chová a co prozrazuje jeho tělo, zapadalo do sebe. Takže už samotný nesoulad mezi slovy a tělem hodně říká. Třeba když takový člověk mluví klidně, ale jeho tělo vytváří nátlak tím, že se naklání do vašeho osobního prostoru. Pokud budete sledovat další neverbální projevy, pak si všimněte, jak toxická osobnost zbystří, když sdílíte nějakou intimní informaci nebo svůj vlastní neúspěch. Dokážou udržet stoický klid, když vy prožíváte emočně vyhrocenou situaci. Často projevují pohrdání, nebo také kontrolují publikum, tedy to, jak a na co reaguje okolí, když spolu mluvíte. Jednoduše se snaží zmapovat, kdo je na vaší straně, a kdo je naopak váš nepřítel.

Jsou manipulativní lidé schopni skutečné změny, pokud si své chování uvědomí, nebo bývá změna spíše výjimkou?
Změna u těchto lidí, pokud se bavíme o toxických lidech, kteří manipulaci používají výhradně ve svůj prospěch a s negativním dopadem na své okolí, je velmi problematická. Porucha osobnosti, která může být základem toxicity, není nemoc v pravém slova smyslu. Podstatný vliv mají traumatické a vůbec náročné životní události z dětství, které potom v mládí a brzké dospělosti poruchy rozvinou. Z toho je jasné, že osobnostní poruchy jdou jen složitě léčit. Zároveň je těžké oddělit patologické chování od běžných povahových rysů. Osobnostní poruchy lze lehce zaměnit se složitým chováním. Vnímat nestabilitu manipulátora jako projev emocí je omyl. To, co může působit jako náladovost, je u těchto osobností pouhá změna strategie.

Na druhou stranu, i když nám nemusí dávat hodnoty protistrany smysl, druhé nezměníme a jejich hodnocením bychom se zbytečně dostali do emoční roviny. Berme je takové, jací jsou. Nemusíme s nimi souhlasit, ale můžeme je respektovat. Pokud máme ve svém okolí toxickou osobnost a způsobuje nám to problémy, je účelnější omezit kontakt, na místo snahy ji vyléčit nebo převychovat.

Vy jste nedávno přednášel na akci pro neziskové firmy, které se po nedávných legislativních změnách musí postavit na vlastní nohy. Co bylo hlavním tématem přednášky? Co je v rámci vyjednávání pro neziskovky nejdůležitější?
Hlavním tématem našeho tréninku byla složitá vícerozměrná vyjednávání. V humanitárním sektoru, kde organizace nemají k dispozici klasické zdroje moci, jako jsou armáda, policejní pravomoci nebo monopol, se vyjednavač musí stát architektem systému. Už se nesmí ptát: „Jak je přesvědčím,” ale musí si položit otázku: „Co musí být pravda, aby dohoda byla možná?“

Velká změna navíc nevzniká pouze uvnitř jedné instituce. Vzniká propojením více skupin, které si začnou uvědomovat společný zájem. Představme si organizaci, která chce zlepšit přístup ke zdravotní péči, zajistit vzdělávání, zvýšit bezpečí ženám, chránit uprchlíky nebo řešit humanitární krizi. První reakce bývá: „Musíme přesvědčit vládu.“ Jenže strategický vyjednavač by položil jinou otázku: „Kdo další potřebuje stejný výsledek?“ Jsou to místní starostové, školy, nemocnice? Náboženští lídři, podnikatelé, místní komunity? Najednou se neobjevuje jeden partner, ale celá jejich síť. A teprve síť vytváří sílu.

Skutečná vyjednávací síla neziskovek se tedy nerodí u jednacího stolu, ale v precizním nastavení prostředí a v budování koalic ještě předtím, než samotné jednání vůbec začne. Nestačí mít pravdu, data a nejlepší úmysly. Úkolem humanitárního lídra je vyjednat takovou architekturu dohody, ve které, ať už je to vláda, donor nebo místní komunita, najde každý svůj vlastní vítězný příběh.

Kdybyste mohl změnit jediný rozšířený mýtus o toxických lidech a manipulaci, který podle vás společnosti nejvíce škodí, jaký by to byl?
Většina lidí si představí jako toxickou osobnost psychopata. Mylně tak dáváme do jednoho pytle všechny poruchy osobnosti. Navíc psychopatie samotná, respektive slovo psychopat, je v našem prostředí vnímána jako negativně hodnotící, jako nadávka, podobně jako debilita. Jakkoliv tímto pojmem zobecňujeme popis osobnostních poruch, psychopatie je jen jednou z podmnožin. Při vyjednávání pracujeme s těmi poruchami osobnosti, které s námi často vstupují do konfliktu, a ty můžeme zjednodušit na narcisty, emocionálně nestabilní a paranoidní osobnosti a sociální predátory. A pak je spousta lidí, kteří nemají poruchu osobnosti, ale pracují s naučenými vzorci hodnot a chování, které se v mnoha ohledech všem těmto poruchám podobají.