„Lidé si mnohdy vůbec neuvědomují, že zrovna vyjednávají,” říká Radim Pařík

Jak vyjednávat? To je oč tu běží! Rozvody, dělení firem i geopolitické konflikty se díky nim stávají mnohem lépe zvládnutelnými a často i překvapivě konstruktivními. Řeč je o profesionálních vyjednavačích, jejichž úkolem je nalézt příměří a dohodu akceptovatelnou pro obě strany. O tom, ale také o válce na Ukrajině a vyjednávání s lidmi trpícími poruchami osobnosti jsme si povídali s Radimem Paříkem, prezidentem Asociace vyjednavačů.

Krásný den, pane Paříku, vy máte velmi zajímavé povolení - jste vyjednavač, a také prezidentem Asociace vyjednavačů. Co tato práce obnáší? Co si pod tím mohou čtenáři představit?
Máte pravdu, že se to může zdát jako velmi zajímavé povolání. A když denně slyšíme o válečných konfliktech a politických i obchodních dohodách, při kterých se používají profesionální vyjednavači, zní to jako velké dobrodružství. Pravdou je, že je to náročná práce, kterou musíte mít rád, abyste ji dělal dobře. Hodně závisí na přípravě, porozumění druhé strany a navigování emocí jak u sebe, tak u protistrany. V rámci obchodních vyjednávání musíte mít navíc zkušenosti z byznysu, musíte rozumět ekonomickým souvislostem, daňovým důsledkům dohod a chápat byznysové strategie.

Jako vyjednavač učím vyjednávat majitele firem, manažery i politiky. Další možností je, že klienta při vyjednávání doprovázím a pomáhám mu stanovit cíle, strategii, určit vhodné taktiky a řídit tým vyjednavačů. Třetí možnost - která se týká nejsložitějších případů - je, že klienta neučím ani nedoprovázím, ale postavím tým a vyjednáváme jeho jménem přímo s protistranou.

Spolupracujete v rámci své profese i s policií České republiky? Například při náročnějších zásazích, kde je nezbytná komunikace s pachateli trestné činnosti?
Sice jsem se původně učil vyjednávat od bývalých agentů FBI, nicméně nepracuji jako krizový vyjednavač. Jsem strategický vyjednavač a s tím je spojeno vyjednávání byznysových případů, podmínek obchodních vztahů, politických vyjednávání nebo nejrůznějších civilních konfliktů od rozvodů po generační obměny v rodinných firmách. Přesto mají všechna vyjednávání jedno společné, a to je ovládnutí taktické empatie, schopnosti aktivního naslouchání a rozpoznání skutečných motivů protistrany, díky kterým jsme pak schopni najít společné řešení situace a uzavřít oboustranně prospěšnou dohodu. Když budete ve vyjednávání tlačit na sílu, jak si někteří lidé představují, budete usilovat o absolutní vítězství. Jenže když je jeden vítězem a druhý poraženým, nemá to s dohodou nic společného. Říkáme tomu hra s nulovým součtem. Když jeden získává, druhý logicky ztrácí, a to je z dlouhodobého hlediska v byznysu i v politice destruktivní a kontraproduktivní přístup.

Jaký případ vám utkvěl v paměti?
Řešil jsem kdysi spor dvou sourozenců, kteří zdědili po zesnulém otci prosperující společnost a nedokázali si rozdělit podíly ve firmě. Jeden přiváděl klienty z různých byznysových, ale i soukromých setkání a večírků. Jenže jeho sourozenci vadilo, že se nepodílí na řízení firmy. Druhý byl zase skvělý manažer, ale neopouštěl kancelář. A přestože uměl skvěle řídit lidi, nedokázal získávat klienty ani s nimi udržovat dobré vztahy. Oba tak přeceňovali svou roli, a naopak podceňovali roli toho druhého. Jeden ze sourozenců dospěl do takzvané závislosti na konfliktu a už se, zjednodušeně řečeno, nehodlal domluvit. Šlo mu jen o pomstu, takže byl odhodlaný toho druhého poškodit i přesto, že tím sám sebe i firmu potopí. Tento případ mě později přivedl na myšlenku rozšířit svoje dovednosti a stal jsem se v USA certifikovaným mediátorem.

Asociace vyjednavačů nepůsobí pouze v Česku, ale také například na Slovensku, ve Spojeném království nebo Spojených státech. To je obrovský úspěch. Jak se řídí tak rozvětvená instituce? 
Jako prezident Asociace vyjednavačů nejsem tím, kdo je odpovědný za její řízení. Tím je pověřený výkonný ředitel Adam Dolejš. Já mám dva úkoly. Ten první je dělat v Česku a na Slovensku tomuto oboru osvětu, a naučit tak širokou veřejnost dosahovat svých cílů. A vlastně tím i zvýšit finanční gramotnost lidí. Kromě vystupování v médiích, komentování a vysvětlování složitých situací a vyjednávacích případů tak přednáším ve školách a na univerzitách. A usiluji také o to, aby se vyjednávání stalo samostatným studijní oborem jako je tomu v zahraničí.

Můj druhý důležitý úkol je budovat a udržovat vztahy s nejrůznějšími institucemi nebo profesními a zájmovými skupinami a reprezentovat Asociaci doma i v zahraničí. Asociace vyjednavačů je mezinárodní organizací, protože působí v oboru, který svou podstatou přesahuje hranice jednotlivých států. Vyjednávání je globální disciplínou a její principy i praxe se uplatňují napříč kulturami, jazyky a kontinenty. Asociace je tak součástí širší mezinárodní komunity profesionálních vyjednavačů a její členové pocházejí z různých zemí, čím přispívají k vzájemnému sdílení know-how a rozvoji oboru na globální úrovni.

Zrovna před pár dny jsem podnikl pracovní cestu do Malajsie, Indie a Thajska. Tam jsme rozšířili naši působnost, navázali spolupráci s místními etablovanými firmami a univerzitami a certifikovali jsme první profesionální vyjednavače. Mám z toho obrovskou radost.

Každý národ se jistě vyznačuje specifickým způsobem uvažování. Vnímáte výrazné rozdíly v komunikaci například s lidmi z Česka a ze Spojeného království?
Ano, i mezi Brity a Čechy jsou velké odchylky, ačkoliv jsme velmi podobná evropská kultura. Mezi Evropany, Asiaty nebo lidmi z Blízkého východu můžete vidět naprosto zásadní rozdíly a je velmi důležité je znát. Protože jinak se můžete dopustit fatální chyby a dohodu neuzavřete. Obecně chybí Čechům sebevědomí. U Asiatů je třeba vzít v potaz, že plánují na mnohem delší období dopředu a vyjednávání je součástí jejich každodenního života. Čas vnímají zcela jinak. Vyjednavači z Blízkého východu se nebojí konfliktu a pracují s přehnanými požadavky, kterým říkáme odborně kotva. My Evropané jsme institucionální. Většinou vystupujeme za nějakou organizaci a vyjednáváme jejím jménem, a tím pak třeba v geopolitických konfliktech narážíme na amerického nebo ruského prezidenta. V těchto kulturách lidé více tíhnou k osobnostem než k institucím. Ostatně USA mají většinový volební systém a prezident řídí vládu.

Země, které mají přístup k moři, jsou zvyklé po staletí obchodovat, mají tradici vyjednávání mnohem více rozvinutou, a jakmile položíte nějaký požadavek, okamžitě naskakují do vyjednávacího režimu. Nikdy neodejdou s tím, že něco dali a nic nedostali. My více dáváme a málo požadujeme, protože se bojíme konfliktu.

Vy jste v jednom z rozhovorů zmínil, že: „Celý život se skládá z manipulací.” To zní až znepokojivě. Jak jste to přesně myslel?
S manipulací se potkáváme naprosto všude a za všech situací, protože všichni manipulaci využíváme. Kdykoliv se sami sebe ptáme, jaký naše chování bude mít dopad, manipulujeme. Uvedu pár příkladů, které to pomohou vysvětlit. Například, když půjdete na rande, určitě investujete spoustu času do přípravy, do toho, jak vypadáte, co máte na sobě, jaký máte účes, čím se navoníte, ale také v kolik dorazíte, jestli dorazíte včas, o čem budete mluvit, nebo kam půjdete na večeři. Manipulace je i to, když jsem po dvanáctihodinové pracovní směně unavený, ale musím na meeting a jako lídr vím, že nesmím působit sklesle, podrážděně nebo unaveně. Na profesionálním moderátorovi v televizi také nepoznáte, že se doma zrovna pohádal. Nebo když někdo začne rozhovor tím, že vás pochválí, když vám někdo poděkuje, to je také manipulace. Kdybychom byli navenek takoví, jací uvnitř skutečně jsme, nikdo by se s námi nebavil. Takže nakonec všichni hrajeme vůči svému okolí nějakou roli.

V podcastu Jakuba Stejskala jste zase zmínil, že dobrý vyjednavač není ten, který je agresivní a snaží se vyrabovat vaše know-how. Dobrý vyjednavač je ten, který s vámi bude mluvit s pokorou. Může se v tomto případě stát, že si člověk ani neuvědomí, že je součástí vyjednávání?
To se dost často děje. Mnoho lidí si mnohdy vůbec neuvědomuje, že se nachází ve vyjednávání. Přitom vyjednávání poznáte snadno. Začíná vždycky, když po vás někdo něco chce. Například: „Kateřino, přinesla byste mi kávu, prosím?“

Někdy mě napadá spojitost s golfem. To je gentlemanská hra, kde platí pravidlo, že pokud potká dobrý hráč naprosto nezkušeného, jako jsem třeba já, ujme se ho a něco ho naučí. Třeba mu jen pomůže pochopit některá pravidla.

Cílem vyjednávání tedy není nikoho obehrát, přeprat nebo pokořit. Je v našem zájmu, aby protistrana měla podobné dovednosti. Hledáme společnou dohodu. Ne vítězství, porážku nebo kompromis. Představte si, že přijdete za kamarádkou, která prodává kočárek. Vaše představa o ceně je někde kolem pěti tisíc, její třicet. „Ježíš, tak málo? Tak nic, to se nedohodneme,“ zareaguje na vaši nabídku. To je klasická odpověď lidí, kteří nejsou připraveni vyjednávat. Jenže vy nemáte kočárek a ona ho neprodala. Pokud umíte vyjednávat, pak ji stáhnete zpět do vyjednávání tím, že začnete hledat společná témata. „Hele, kolik dětí si v něm odvozila? S tím jste si museli užít hodně zážitků.“ Na konci takového vyjednávání třeba vůbec nepůjde o cenu, ale o to, aby se kočárek dostal do dobrých rukou.

A teď mě napadá i otázka pro opačný případ. Jak se zachovat, pokud víme, že komunikujeme s někým, kdo je výbušný, pasivně agresivní, ne-li dokonce narcista. Jak takovou situaci zvládnout?
To je těžká situace. Na komunikaci se složitými osobnostmi se dokonce někteří vyjednavači zaměřují, třeba Anne-Maartje Oud, expertka na lidské chování, žákyně bývalého agenta FBI Joe Navarra a moje dobrá kamarádka z Holandska. Shodujeme se, že pokud narazíme na složitou osobnost, je důležité zachovat klid a předcházet konfliktu. Je dobré umět rozpoznat, s jakým typem osobnostní poruchy jednáme. Aby se to každý mohl naučit používat, věnoval jsem tomu celou kapitolu v rozšířeném vydání knihy Umění vyjednat cokoliv.

Existují taktiky, které nám umožní komunikovat i s takovými lidmi, jako jsou sociální predátoři nebo narcisté. Nejúčinnější vyjednávací taktika je v tomto ohledu takzvané obejmutí, kdy daného pochválíme nebo mu za něco vhodně poděkujeme. Už jsme to zmínili ve spojitosti s manipulací. Tomu se totiž vědomě nikdo neubrání. Zrovna narcistická porucha je totiž nadměrné sebevědomí postavené na vnitřní pochybnosti o sobě samým.

Já se ještě jednou vrátím k podcastu Inspiro s Jakubem Stejskalem. V něm jste také řekl, že vyjednavač může využít metodu, kdy hned na začátku řekne zcela absurdní požadavek, o kterém ví, že ho druhá strana nemůže splnit, a poté ji v tom nechá plavat. Musím se přiznat, že mi to připomíná chování současného amerického prezidenta. Myslíte, že i v tomto případě je používána výše zmiňovaná metoda. Nebo se jedná spíše o demonstraci vlastní dominance?
Donald Trump je asertivní typ vyjednavače. Chce hodně dostat a vůbec není připraven za to něco nabízet. Aby mohl hodně dostat, musí hodně chtít. Takže ano. Tahle taktika, tedy už zmíněná kotva, se nepoužívá jen ve vyjednávání, ale například i v marketingu. Například když připravujete cenovou strategii. A dobří obchodníci ji znají také. Ostatně poslední vyjednávání o obchodní dohodě mezi USA a EU bylo smutné. Za 15% cla na zboží z EU musíme investovat a nakoupit v USA za stovky miliard dolarů.

Nedávno jsem nezvykle zabloudil do outdoorové prodejny. Potřeboval jsem lehkou nepromokavou bundu. Prodavač nejprve přinesl jednu naprosto špičkovou, a jak tak ukazuje všechny ty výhody, řekne: „Tohle je ta nejlepší bunda, co máme a stojí jedenáct tisíc korun. Ale mám samozřejmě i levnější.“ Zašel do skladu a přinesl takovou obyčejnou, ale funkční bundu a povídá: „Jestli vám tahle stačí, tak stojí jen dva a půl tisíce. Kdybyste ale chtěl, ukážu vám ještě jednu.“ Zase odešel do skladu a vrátil se s pěknou, funkční a zároveň elegantní bundou: „Není sice tak špičková, jako ta první, ale je naprosto skvělá a stojí jen čtyři a půl tisíce.“ Koukám na něj a v hlavě si sumarizuji celou situaci: „Tak ta drahá je fajn, ale to nepotřebuji, nebudu chodit každý den na hory. Ta levnější je zase výrazně horší a nelíbí se mi.“ Takže jakou myslíte, že jsem si koupil?

Když už jsme u tohoto tématu, jaký máte názor na nastalou geopolitickou situaci a způsob jednání Evropské Unie? Myslíte, že kdyby k problému evropští lídři přistupovali jinak, mohla by být už situace stabilnější?
Několikrát jsem situaci komentoval a odpověď je ano. Evropa prokaučovala několik oken příležitostí. To první bylo ve chvíli, kdy Rusko s Běloruskem cvičily na hranicích s Ukrajinou a my jsme si v Evropě nechtěli připustit, že je to příprava na skutečný konflikt. Když nás pak Putin zaskočil, Ukrajina byla naštěstí připravená. Z pohledu vyjednávání se nechává Evropa štěpit na nesourodé kousky, kde si každý dělá, co chce. Do Moskvy jezdí slovenský premiér Robert Fico nebo maďarský premiér Viktor Orbán, ale volají tam samostatně i francouzský prezident Emmanuel Macron, nebo teď už bývalý německý kancléř Olaf Scholz. Evropská unie tak minimálně nepůsobí jednotně. Potřebujeme jeden hlavní bod kontaktu. A to musí být silná osobnost, se kterou bude Vladimir Putin vůbec ochoten skutečně jednat. Rusové nerozumí tomu, že my spoléháme na instituce, na Evropskou radu, parlament či komisi. Bohužel v tomto ohledu nejsme v EU jednotní a každý premiér nebo prezident bojuje ještě o politické body ve své vlastní zemi. Přitom jednotný bod kontaktu je základním pravidlem každého vyjednávání.

Byl jste vy sám někdy součástí jednání, které se týkalo této krize?
Ne, v tuto chvíli jsem jen v roli komentátora. Evropské úřady i jednotlivé státy mají na každý takový projekt své určené experty, a to včetně bezpečnostních složek. To, co pak vypadá jako vyjednávání mezi dvěma státníky je především divadlo pro voliče nebo oznámení výsledku vyjednávání, na kterém pracovali jejich týmy dlouhou dobu před tím, za zavřenými dveřmi a v tajnosti.

Pomáháte s uměním komunikace a vyjednávání například i nějakým českým politikům?
Ano, pomáhal jsem politikům jak v Česku, tak na Slovensku nebo v Německu. Zatímco v tuzemsku jsem je spíše trénoval ovládnout některé strategie a taktiky, v zahraničí jsem pomáhal po volbách vyjednávat čerstvě zvoleným politikům rozdělení důležitých pozic ve společnostech, ve kterých zastupují stát.

Dnešní doba s sebou nese všechna tato úskalí, ale také vyšší povědomí o mentalitě člověka, otevřené diskuse i důraz na psychohygienu. Myslíte, že by ji měl čas od času praktikovat každý z nás? Nebo jen ti, kteří pociťují, že jí potřebují?
To je skvělý postřeh a navazuje i na fakt, že se dnes roztrhnul pytel s různými kouči, mentory, školiteli a psychoterapeuty. Jeden můj kamarád, psychoterapeut, mi řekl, že kdyby lidé chodili ke zpovědi, ubylo by terapeutů. Mnoho kritiků tvrdí, že je to teď moderní byznys, ale protože jsem jeho součástí tak vím, že to není proto, že by každý chtěl poučovat, ale současná doba tvoří lidi, kteří potřebují pomoc. Hodně se ve Fascinating Academy i v Asociaci vyjednavačů potkáváme s majiteli firem a vysoce postavenými manažery. Když se spolu bavíme, mají jedno společné - ve své roli jsou sami. Všichni za nimi chodí s problémy a požadavky, a přitom mají obrovskou míru odpovědnosti za chod firmy, za všechny zaměstnance, za svou rodinu. A s kým se mají poradit oni? Budou hledat profesionály s podobnými zkušenostmi.

Jak byste celkově charakterizoval chování a mentální nastavení Čechů?
Nechci být pesimista a snad mi ostatní odpustí, ale stále jsme závistiví. Za posledních několik desítek let jsme se v tomhle příliš neposunuli. Spousta lidí pálí energii na to, aby druhé poškodila, než by se sama posunula o kus dál. Týká se to práce, vzdělání i majetku. Zdá se, že je jednodušší poškodit konkurenci a doufat, že její zákazníci přejdou k nám. Vždy je jednodušší zpochybnit něčí pověst než se dopracovat k vlastní dobré pověsti. A než by vydělali vlastní peníze, handrkují se o cizí majetek. Ale to vás neposune, neudělá chytřejší, vzdělanější ani šťastnější. Negativní cíle generují negativní výsledky. A pokud chcete kampaní někomu uškodit, uškodíte nakonec jen sobě. To je vidět během každých voleb. I na LinkedInu, který je určen pro předávání zkušeností a motivaci či inspiraci jiných. Místo toho jsme z Linkedinu v českém prostředí udělali jen další sociální síť plnou hejtů a polarizace.

Na druhé straně jsme jako Češi velmi chytří, neskutečně kreativní a vidíme v každé situaci východisko, řešení i příležitost. Jsme také velcí sportovci, což znamená, že máme pevnou vůli. Na to, kolik v České republice žije lidí, máme hodně úspěšných olympioniků a mistrů světa. A když to přeneseme do byznysu, tak přes všechny byrokratické překážky a korupci nepřestáváme pracovat, abychom se měli líp. Takže jsme i hodně pracovití.

Myslíte, že v tomto kognitivním rámci budeme fungovat i do budoucna? Nebo bude potřeba něco změnit?
Věřím v autoregulaci nebo, chcete-li, v evoluci. Ti, kteří ostatní pomlouvají a snaží se ničit jejich obchod, se chvíli povezou na dopaminech slasti ze msty, ale postupně začnou sami uvnitř vřít, začnou se hádat mezi sebou a budou se postupně potápět do hlubšího bláta. A až se potopí, zůstanou jen ti úspěšní. Přesně, jak to popsal Darwin. Problém, který vidím je, že to jednak trvá dlouho, protože nový druh nevznikne ze dne na den. Druhý problém je v tom, že psychopaté a sociální predátoři, kterých se to často týká, nepřijímají zpětnou vazbu a sami si nepřipouští svůj negativní vliv. Takže promlouvat jim do duše nemá žádný efekt. Mají potlačené svědomí a odpovědnost. A my tak musíme počkat, než dojde na staré známé přísloví: Kdo čím zachází, tím také schází.

Naopak, kdo na sobě pracuje a vzdělává se, ten se bude neustále posouvat dál. Nemusíte mít absolutorium z deseti vysokých škol, někdy vás posune i vzdělávací kurz, workshop nebo pravidelný trénink. Nemusíte nutně na Harvard nebo Oxford, skvělé kurzy jsou i na LinkedInu. Důležité je zlepšovat se, více spolupracovat s okolím, a i když pomalu, neustále růst. Protože to je pozitivní cíl.