„Neděláme kompromisy v surovinách nebo obsahu. Hledáme jiné cesty,” říkají zakladatelé značky Šufan

Zakladatelé Šufanu, české značky známé svými ořechovými pochutinami, si od začátku stanovili jasný cíl – kvalitu bez kompromisů. Matěj Zavoral, Lukáš Medek a Marek Dyntera tak postavili byznys na pečlivém dodržování původního množství i kvality, ale také na efektivním provozu či zodpovědném plánování. To jim umožňuje udržet si svou zákaznickou základnu i přes rostoucí tlak cenové konkurence a logistických nákladů. A nejen to, své oříškové impérium rozšířili za hranice Česka a nyní je čeká jedna z největších výzev – uspět se Šufanem v Německu.

Krásný den, Marku a Matěji, vy jste společně v roce 2014 založili značku Šufan, která se orientuje na prodej ořechových másel a dalších pochutin z prvotřídních surovin. A později se k vám přidal i Lukáš. Jak toto partnerství začalo?
Matěj: S Markem jsme si ořechová másla oblíbili během cestování. V Česku tehdy nic podobného nebylo, takže se z té zkušenosti postupně zrodil nápad založit v roce 2014 Šufánek, později Šufan. Byla to vlastně reakce na chybějící kvalitu a nabídku v místních obchodech.

Marek: Přesně tak, Matěj tehdy působil v gastronomii a já ve strojírenství. Spojili jsme síly a brzy začali vyrábět vlastní ořechová másla.

Lukáš: Já jsem se k Matějovi a Markovi nepřidal hned jako společník. Do Šufanu jsem nastoupil nejdřív jako zaměstnanec. Nešlo mi tehdy o plat, ale o myšlenku a o to, že jsem chtěl klukům pomoct značku posunout. Domluvili jsme se, že pokud během prvního roku dokážu nastartovat růst tržeb, pobavíme se o hlubší spolupráci. To se podařilo, a tak jsem se v roce 2020 stal společníkem. I když jsem původně vystudoval práva, práce s potravinami mě lákala vždycky, takže to pro mě byl přirozený krok.

V čem je podle vás zásadní rozdíl mezi severoamerickým a středoevropským přístupem k výrobě potravin?
Matěj: V zahraničí mě zaujala obrovská rozmanitost, zvlášť v oblasti zdravých potravin. Často to ale byla spíš iluze zdraví – hezký obal, ale uvnitř spousta aditiv. Když jsme pak zakládali Šufan, chtěli jsme jít opačnou cestou – jednoduché receptury, poctivé suroviny, minimum zásahů. To je podle mě typicky evropský přístup. Tedy upřímnost k tomu, co do produktu dáváme.

Lukáš: Já to vnímám i z obchodního pohledu. V některých zámořských zemích je všechno orientované hlavně na rychlou škálovatelnost, velké objemy a silné marketingové značky. U nás má výroba pořád blíž k řemeslu. Šufan má být značka, která ctí původ, lokálnost a autenticitu. Ambici růst máme velkou, ale vždy tak, aby zůstala zachovaná kvalita i náš rozpoznatelný rukopis.

Za firmou tedy stojí rovnou tři majitelé. Jakou dynamiku to přináší do rozhodování, rozdělení odpovědností a dlouhodobé vize? A jak řešíte momenty, kdy se vaše názory zásadně rozcházejí?
Matěj: Každý z nás má jinou roli a silnou stránku, takže si vzájemně nekřížíme dráhy. Každý ví, za co je zodpovědný, a díky vzájemné důvěře nemusíme detaily dlouze řešit společně.

Marek: Já to vnímám jako obrovskou výhodu. Jsme tři, ale každý jiný. Tím pádem máme pokrytou výrobu, obchod i směřování značky. Nehádáme se, protože se nesnažíme jeden druhého přehlasovat, ale společně táhneme za jeden provaz. A to je – myslím – základ každého dobrého partnerství.

V posledních letech čelí trh s potravinami poměrně velké polarizaci. Na jedné straně stojí značky mezinárodních řetězců, které vyrábí produkty za zlomek ceny, na druhé jsou menší značky s důrazem na autenticitu a prvotřídní suroviny, které ale stojí více. Jak je na tom Šufan? Pociťujete velký tlak ze strany konkurence?
Lukáš: Tlak určitě cítíme. Hlavně cenový. V regálech často stojíme vedle produktů, které jsou o polovinu levnější. Ale zároveň víme, proč si za naší kvalitou stojíme. Lidé, kteří ochutnají naše másla, často zůstávají věrní. Věříme, že i v Česku je místo pro značku, která neuhýbá z cesty a netlačí náklady za cenu kompromisů.

Ořechy - jako vaše stěžejní surovina - k vám míří z mnoha globálních regionů. Můžete nám přiblížit odkud pochází vaši nejvýznamnější dodavatelé?
Matěj: Ořechy jsou pro nás úplný základ, takže si na jejich původu dáváme opravdu záležet. Původ se liší podle druhu a aktuální sklizně. Lískové ořechy nejčastěji odebíráme z Turecka, mandle ze Španělska, pistácie z Íránu. Arašídy většinou pocházejí z Argentiny. Kešu pak z Vietnamu a Pobřeží slonoviny.

Nejde nám ale jen o zemi původu. Důležité je pro nás i to, jak se surovina zpracovává. Sledujeme chuťový profil, čerstvost a celkovou kvalitu. Když ořech přivezeme, vždy si ho sami pražíme, abychom z každé várky dostali maximum přirozené chuti. Část sortimentu necháváme úplně čistou, u jiných chuť lehce doladíme podle konkrétní receptury.

Taková strategie je jistě finančně nákladná z pohledu logistiky. Pocítili jste na dopravě za poslední roky razantní navyšování cen? 
Lukáš: Doprava jako taková je jedna věc. Tam jsme za poslední roky viděli dramatické nárůsty, a to hlavně kvůli geopolitickému napětí, přetíženým trasám a všeobecné inflaci. Ale do celkových nákladů výrazně promlouvají i další faktory.

Cena surovin se může měnit podle sklizně. Když je špatná úroda, jde cena nahoru. Velký vliv mají i globální trhy. Třeba když se v Asii nebo USA zvedne poptávka po pistáciích, automaticky to zvýší jejich cenu pro všechny. A pak jsou tu i další vstupy jako zpracování, balení, energie. To všechno se v posledních letech neustále zdražuje.

My se s tím snažíme pracovat férově. Nechceme přenášet každou změnu na zákazníka, ale zároveň si nemůžeme dovolit jít pod kvalitu. Takže hledáme rovnováhu mezi udržitelností značky a poctivostí k lidem, kteří naše produkty kupují.

Jak tedy udržet férovost, aniž by došlo ke kompromisům v kvalitě, kvantitě, nebo ceně?
Lukáš: Udržet férovost je dnes extrémně náročné. Ceny vstupů rostou, tlak trhu je obrovský, ale očekávání zákazníků zůstávají vysoká. My jsme se rozhodli, že kvalita bude vždycky priorita, i kdyby to znamenalo pomalejší růst nebo menší marže. Nechceme dělat kompromisy v surovinách, nechceme snižovat obsah ořechů jen proto, abychom snížili náklady. Hledáme jiné cesty. Například efektivnější provoz, precizní plánování, udržení lidského tempa v týmu.

Marek: Je to běh na dlouhou trať. Kdybychom chtěli jen růst za každou cenu, už bychom možná dávno vyráběli jinak. Ale nás zajímá, aby Šufan byl značka, která bude dávat smysl i za deset let. Pro nás i pro lidi, kteří nám věří.

Vy se kromě tradičních pochutin zaměřujete také na zdravé varianty s proteinem, vitamíny a dalšími doplňky stravy. Nepřemýšlíte o dalším vývoji produktů, které by reagovaly na současnou poptávku? Například low-carb, plant-based nebo funkční výživu pro sportovce a biohackery?
Lukáš: Naší dlouhodobou vizí je vytvářet co nejširší portfolio zdravých potravin, které budou chutnat skvěle a zároveň si je člověk může dát s čistým svědomím. Bez čtení složení drobným písmem. Chceme, aby náš produkt v regálu budil důvěru hned na první pohled.

A i když sledujeme trendy jako plant-based, proteinové produkty nebo low-carb, nejsme značka, která se profiluje jen pro sportovce nebo biohackery. Naším zákazníkem je kdokoli, kdo chce kvalitní, výživné a srozumitelné potraviny.

Nedávno jsme uvedli vlastní řadu doplňků stravy Habité, a také produkty řady pro děti. Proteinové nebo low-carb řady zatím nemáme. Spíš než extrémy nás zajímá dlouhodobá udržitelnost a skutečná funkčnost. Tedy výživa, která dává smysl v běžném každodenním životě.

Kdo je vlastně dnešní zákazník Šufanu? A jak se změnil od toho prvního, který si u vás v roce 2014 začal kupovat ořechová másla?
Lukáš: Když jsme začínali, naším typickým zákazníkem byla nejčastěji žena – často maminka, která hledala kvalitní, výživnou a srozumitelnou potravinu pro sebe i rodinu. To platí do velké míry dodnes, protože právě tahle skupina dokáže kvalitu nejvíc ocenit.

Naše přání a vize ale vždycky byla, aby si ŠUFAN našel každý, kdo má rád dobré jídlo a chce pro sebe to nejlepší. I proto pracujeme na tom, aby naše portfolio bylo dostatečně široké. Tak, aby si v něm každý zákazník našel to, co je mu nejbližší a co mu udělá radost. Ať už jde o rodiče, sportovce, lidi hlídající si jídelníček, nebo někoho, kdo si chce jednoduše dát něco bez výčitek.

Máte pocit, že v roce 2025 se Češi umí orientovat v kvalitě potravin? Nebo je před námi ještě dlouhá cesta? Například v porovnání se západem.
Marek: Za těch deset let, co ŠUFAN děláme, jsme viděli obrovský posun. Lidé se mnohem víc zajímají o složení, sledují původ surovin, čtou etikety. Dnes už nestačí, aby něco jen dobře chutnalo. Zákazník chce vědět, co přesně jí.

V porovnání se západem už ten rozdíl nevnímáme tak výrazně. Spíš je to o tom, že každá země má různě širokou skupinu lidí, kteří kvalitu řeší. Bylo by skvělé, kdyby to bylo pro všechny samozřejmé, ale to je do určité míry i naše role – ukazovat, proč je kvalitní jídlo důležité. Jak pro chuť, tak pro výživu a celkové zdraví.

Dobrá zpráva je, že roste nová generace zákazníků, která o jídle přemýšlí čím dál vědoměji. A právě pro ně má smysl dělat produkty, které jsou čisté, poctivé a transparentní.

Vaše značka má pevné kořeny v Česku, ale její charakter je snadno čitelný i pro mezinárodní publikum. Přemýšlíte také o vstupu na zahraniční trhy?
Lukáš: Ano, expanze je určitě součástí naší vize. Už dnes působíme na Slovensku a v Polsku a aktuálně připravujeme vstup na německý trh. Nejčastěji jdeme vlastní cestou – přes náš e-shop a přímé kanály, ale menší část distribuce již brzy bude probíhat i přes partnery jako například Notino.

Zmínili jste Notino a spolupráci s nimi. Budete hledat lokální aliance i na zahraničních trzích?
Lukáš: V zahraničí zatím stavíme hlavně na vlastním e-commerce. Chceme mít přímý kontakt se zákazníkem a plnou kontrolu nad tím, jak značka působí. Ale samozřejmě víme, že pro větší dosah jsou silní partneři zásadní.
Na českém trhu nyní spolupracujeme s hráči jako Rohlík, Košík, Pilulka nebo JIP. A právě tyto zkušenosti nám pomáhají i při nastavování obchodního modelu pro export.

Aktuálně připravujeme rozšíření přes Notino, což bude náš první větší distribuční partner se zahraničním přesahem. Do budoucna chceme budovat i další aliance, ale vždy tak, aby to dávalo smysl. Nechceme být jen další položka v portfoliu, ale značka, kterou partner skutečně chápe a chce rozvíjet.

Vstup na nový trh obnáší nejen logistiku, ale i pochopení kulturního kontextu – chutím, návykům i důvěře ke značkám. Které země vnímáte jako nejsnadněji uchopitelné?
Lukáš: Každý trh má svá specifika, a právě proto nás to baví. Přizpůsobit komunikaci, ale přitom neztratit vlastní DNA. Nejlépe se zatím uchopují země, které jsou nám kulturně i chuťově blízké. Například právě Slovensko nebo Polsko jsou nám velmi podobné v tom, jak lidé přemýšlejí o jídle, zdraví a důvěře ve značku. Německo je větší výzva, ale zároveň obrovská příležitost. Mají silný trh s kvalitními potravinami a rostoucí poptávku po čistém složení. Jde nám především o to, aby nám jakýkoli nový trh umožnil zůstat věrný našim recepturám.

Jaké výzvy podle vás čekají český potravinářský trh v následujících pěti letech? A jak se na ně dá připravit?
Lukáš: Jedna z největších výzev bude udržet kvalitu a důvěru v době, kdy ceny vstupů stále rostou, a zároveň roste tlak na slevy, akce a rychlou spotřebu. Mnoho značek bude stát před rozhodnutím: Jít cestou kompromisů, nebo si obhájit svoji hodnotu.
Další výzvou je důvěra v potravinářský trh obecně. Zákazníci jsou unavení ze zavádějících etiket, marketingových triků a „zdravých” produktů”, které zdravé vůbec nejsou. Tady vidím obrovský prostor pro edukaci, transparentnost a hlavně odvahu značek říkat věci na rovinu.

A pak je tu praktická stránka, tedy personální vyprázdněnost v oboru. Firmy budou muset víc pracovat s automatizací a robotizací, aby udržely stabilní výrobu i v době, kdy lidí v oboru ubývá.
Český trh je zároveň malý a čím dál víc nasycený. Kdo chce dlouhodobě růst, bude muset přemýšlet i nad exportem. A k tomu je potřeba silná značka, nejen hezký produkt.

Jen za rok 2024 jste v Šufanu přivítali 60 novinek a předpokládám, že letošní rok se nese v podobném duchu. Můžete nám poodhalit nějaké výrobky, které ještě na vašem e-shopu nejsou, ale brzy se tam ocitnou? a plánujete například i nějaké limitované edice na Vánoce?
Lukáš: Loňský rok byl pro nás hodně dynamický a těch 60 novinek to jen potvrzuje. Máme výhodu, že pracujeme s potravinami, takže se můžeme vydávat do poměrně širokých vod, od tradičních dobrot až po věci, které by u nás před pár lety nikdo nečekal. Nedávno jsme například představili náš vlastní kečup, a také úplně novou značku doplňků stravy Habité, zaměřenou na rovnováhu těla a mysli.

Habité stojí na funkčních recepturách a čistém složení. V rámci této značky jsme uvedli produkty jako Brain & Focus, Calm Day, Easy Day, Good Night nebo Liposomal Vitamin C, tedy doplňky určené pro lepší soustředění, zvládání stresu, energii během dne nebo kvalitní odpočinek.

V říjnu jsme zároveň tradičně představili i naši vánoční limitku, kam spadá třeba perníčková řada, vánoční másla, adventní kalendář a další.